재미로 보는 나의 협상 스타일
문항마다 마음에 드는 순서대로 A,B,C에 점수를 매겨 주십시오. 각 문항에서 A,B,C의 합은 10이 되어야 합니다. 예컨대 1번 문항에서 A 5점,B 4점,C 1점으로 배점하는 식입니다.
5개 문항에 걸쳐 각각 A,B,C 행동타입의 총계를 구해 가장 점수가 높은 유형이 당신의 협상 스타일입니다. 최대와 최소 점수의 차가 8점 이내면 D형에 해당합니다.
1. 이성을 소개받는 자리에서 식당 종업원이 실수로 새로 장만한 옷에 음식물을 쏟았다.
A.계산 전 사장을 불러 보상을 요구한다.
B.계산을 하면서 상황을 설명하고 보상을 요구한다.
C.종업원이 난처해질 것 같아 그냥 계산하고 나간다.
2. 지금 맡은 일도 벅찬 당신에게 상사가 새로운 일을 맡겼다. 일을 마치려면 보름은 야근해야 한다. 당신은 새로운 일을 다른 사람이 하는 것이 타당하다고 생각한다.
A.상사에게 이번 일을 맡을 수 없다고 말한다.
B.일을 맡을 만한 다른 사람을 찾은 뒤 상사에게 그에게 맡겨야 할 이유를 얘기하며 설득한다.
C.나를 믿고 맡긴 것으로 생각하고 완수한다.
3. 가족과의 저녁 약속을 앞둔 당신.약속시간이 다 됐는데 선물 가게 주인은 할인해 줄 수 없다고 버틴다. 좀 더 시간을 갖고 설득하면 될 것 같다.
A.할인해 주지 않으면 그냥 가겠다고 위협한다.
B.가족에게 전화를 걸어 늦을 것 같아고 말한 뒤 다시 주인을 설득한다.
C.가족과의 약속 시간을 맞추기 위해 주인이 제시한 가격을 받아들인다.
4. 택시를 타고 목적지에 도착했는데 요금이 9700원이라 1만 원짜리 지폐를 줬다.
A.잔돈을 요구한다.
B.내리지 않고 잠시 기다린다.
C.작은 돈이므로 그냥 내린다.
5. 당신의 자녀가 용돈을 올려 준 지 두 달 만에 다시 50%를 인상해 달라고 요구한다. 당신은 현재의 용돈이 타당하다고 생각한다. 당신이 자녀에게 할 수 있는 말은.
A.“용돈을 두 달 전에 올려 줬고 그 금액이 적다고 생각하지 않는데…”
B.“두 달 만에 용돈을 인상해 달라는 것은 좀 심하지 않니.”
C.“용돈이 적은 모양이구나. 용돈을 올려 줘야 하는 이유를 말해 줄래?”(자료:PSI 컨설팅)
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유형별 특징과 개선할 점
○ A(돌진형) 지는 것에 익숙하지 않고 승리해야 만족하는 스타일. 설득력이 최대 강점이며 주관이 뚜렷해 매사에 자신감이 있다.
▷개선점=상대의 설명을 차분히 듣고 인정하는 습관을 들여야 한다. 제안이나 설득보다는 질문을 통해 상대의 생각과 상대에 대한 정보를 얻어내면서 협상에 임할 필요가 있다.
○ B(분석형) 협상에 임할 때 정보를 최우선으로 여기며 논리적인 협상을 전개한다. 또 상대의 행동을 미리 계산하고 대처할 방안을 준비하기 때문에 능수능란한 협상을 한다.
▷개선점=치밀하지만 결론이 느리고 세부적인 일에 집착하는 경향이 있다. 작은 것은 포기하고 큰 것을 얻는 방법을 고민해야 한다. 너무 많은 정보와 논리는 상대를 질리게 한다.
○ C(선비형) 상대로부터 호감을 얻으며 협상의 결과로 관계를 취하는 형이다. 주변 사람들에게서 ‘사람 좋다’는 말을 자주 듣고 양보를 통해 희생적인 사람으로 인식된다.
▷개선점=적극적으로 얻지 못하고 양보를 많이 해 ‘무르다’는 평을 듣기도 한다. 또 이런 스타일 때문에 이용당하기도 한다. 협상에 임할 때 관계보다는 실익의 비중을 좀 더 높일 필요가 있다.
○ D(변신형) 필요에 따라 자유자재로 변신할 수 있는 유형. 융통성을 발휘해 상대와의 관계를 부드럽게 형성하며 유머가 넘치는 스타일이다.
▷개선점=가끔 스타일의 잦은 변화로 주위를 혼란스럽게 한다. 상대는 변신형을 일관성이 없거나 너무 쉽게 생각을 바꾸는 주관없는 사람으로 볼 수 있다. 협상의 본론에 좀 더 충실하고 인간적인 면 못지않게 일관성을 갖도록 노력해야 한다.
(자료:PSI 컨설팅)